Miksi vientimatka Venäjälle?
Yrityksiä kannustetaan nyt voimakkaasti kansainvälistymiseen
yhtenä merkittävänä yritysten kilpailukyvyn lisäämisen keinoista. Pienten
yritysten kansainvälistymisen esteinä ovat kuitenkin usein rajalliset ajalliset
ja taloudelliset resurssit. Kansainvälistymiseen tukeminen on ollut tärkeää
myös Tiedolla ja osaamisella kasvuun – elintarvikeyritysten yhteistyöhankkeessa
(Tiedokas) ja sitä on toteutettu hankkeessa tietoa ja kontakteja jakamalla sekä
järjestämällä ulkomaille suuntautuvia bechmarkkausmatkoja.
Uudenlaisena toimintatapana toteutettiin lokakuussa 2018
selkeästi viennistä kiinnostuneille yrityksille konkreettinen vientiin tähtäävä
matka Venäjälle Pietariin. Venäjä on maana helposti saavutettavissa ja on Suomen
kolmanneksi tärkein vientimaa, vaikkakin vientirajoituksia tietyille tuotteille
on olemassa. Jo matkan markkinointi toi tietoa ja kumosi ennakkoluuloja, että
Venäjälle elintarvikkeiden vienti olisi täysin kiellettyä.
Löydettyämme yhteistyökumppanin, joka tunsi Venäjän
markkinoita ja jolla oli jo valmiita kontakteja ostaviin tahoihin, oli hyvän
ammattimatkan edellytykset olemassa.
Vientimahdollisuuksia
hakevat yritykset mukana matkalla ja yhteistyön mahdollisuudet
Matkalle lähti 14 hengen ryhmä, jossa oli mukana 12
yrittäjää seitsemästä eri yrityksestä Varsinais-Suomesta sekä Kanta- ja
Päijät-Hämeestä. Osallistujina olivat yritykset, joita viennin rajoitukset eivät
koskeneet, ja joiden tuotteita oli siten mahdollista tällä hetkellä viedä Venäjälle.
Näitä tuotteita ovat vilja-, kasvis- ja marjapohjaiset tuotteet, makeiset,
juomat sekä luonnontuotteet.
Matkan yhteistyökumppanina ja ohjelman toteuttajana toimi
ProAgria Etelä-Suomi ry. ProAgria on tehnyt aktiivisesti työtä auttaakseen
suomalaisia yrityksiä saamaan elintarvikkeita Venäjän markkinoille. Vuonna 2011
löytyi tähän tarpeeseen Venäjältä yhteistyökumppaniksi LEND-konserni. LEND:llä
ja ProAgria Etelä-Suomella on yhteistyösopimus; ProAgria etsii LENDille sopivia
tuotteita, kouluttaa ja opastaa yrityksiä ja LEND huolehtii maahantuonnista,
jakelusta Venäjällä, logistiikasta ja maksuliikenteestä yritysten kanssa. Tässä
suomalais-venäläisessä yhteistyössä on luotu vahva sillanpääasema Pietariin eri
vähittäiskaupan ketjuihin ja toiminta on laajenemassa Moskovaan loppuvuodesta
2018. Yhteistyöhön kuuluvat myös menekinedistämistoimet Venäjällä, esimerkiksi
messuosallistumiset.
LEND on laaja holding-yhtymä, joka on perustettu 25 vuotta
sitten. Yhtiöllä on eri toimialoja myymälärakenteista kylmälaitehuoltoon,
suunnitteluun ja mm. viiniagentuuriin. Konsernin elintarvikkeiden
osto-organisaatio on Baltrading, joka ostaa, maahantuo ja jakelee muille
vähittäiskaupan toimijoille premium-tasoisia elintarvikkeita ja
päivittäistavaratuotteita Venäjällä. Konsernilla on 12 omaa premiumtason
supermarkettia vain Pietarissa. Supermarketeissa tapahtuu mm. uusien tuotteiden
koemarkkinointi, jotta saadaan tietoa tuotteiden markkinakelpoisuudesta. Heidän supermarketketjujen yhteenlaskettu liikevaihto
on reilut 100 milj. euroa vuodessa.
Baltrading on erikoistunut kansainvälisten tuotteiden
maahantuontiin. Näitä noin parista kymmenestä eri maasta tulevia tuotteita on
noin 1500, kuudeltakymmeneltä eri tuottajalta. Vuonna 2017 mukana oli Suomesta 11
tuottajaa ja näiden tuotteita myytiin Venäjällä noin 300 000 €:lla.
Kasvutavoitteet ovat kovat; tämän vuoden tavoitemyynti on jo 700 000 € ja ensi
vuodelle tavoitellaan jo 2 milj. euron myyntiä, 40 suomalaisen yrityksen
kanssa. Suomi on LENDin suurin yksittäinen tuontimaa ja suomalaisten tuotteiden
osuus on n. 30 - 40% kokonaismyynnistä.
LEND toimittaa tuotteita myös muille, kuten esimerkiksi liikevaihdoltaan
Venäjän suurimpaan kauppaketjuun EX5:een, jolla on yli 12 000 myymälää ympäri
Venäjää.
Kauppaketjuja,
erilaisia myymälätyyppejä ja tuotevalikoimia on valtavasti
Matkan hyvänä antina pidettiin konkreettista tutustumista
erilaisiin myymälöihin sekä tietoa viennin mahdollisuuksista suoraan paikan
päällä. Vierailimme erityyppisissä venäläisissä kauppaketjuissa sekä herkku- ja
erikoisliikkeissä. Näimme erilaisia myymälätyyppejä, erilaisia tuotevalikoimia,
hintakategorioita ja tapoja tuoda tuotteita esille kuluttajia varten.
Suomalaiset tuotteet ovat Venäjällä arvostettuja ja niitä pidetään laadukkaina.
Esimerkiksi LEND operoi tällä hetkellä vielä Stockmannin-nimellä
olevaa herkkuosastoa Pietarissa. Herkkuosasto
palvelee hyvätuloisia venäläisiä, turisteja sekä toimistoasiakkaita, jotka
hakevat pikkulounaita. Millerin kauppaketjut sijaitsevat asuinalueilla, ja
niissä kävijät ovat keskituloisia, yleensä kanta-asiakkaita. Yhteistä LENDin
kaupoissa oli runsaat palvelutiskit ja hyvä palvelutaso, mm. kahviloita ja
paljon henkilökuntaa.
Matkan huippukohta –
ostajan tapaaminen ja tuotteen arviointi venäläisille asiakkaille
Matkamme huipentui yritys- ja tuote-esittelyihin, joissa
yritykset pääsivät kertomaan toiminnastaan ja tuotteistaan henkilökohtaisesti LENDin
ostojohtajalle sekä osto-organisaation managereille. Yrittäjät olivat
valmistautuneet tilanteeseen hyvin etukäteen annettujen ohjeiden mukaisesti.
Useimmista yrityksistä oli mukana kaksi henkilöä neuvotteluissa. Näin oltiin
valmistauduttu mm. siihen, että kaikkiin kysymyksiin osattiin vastata.
Tuotearvioinnissa yrittäjät kuulivat jo alustavaa palautetta
tuotteesta ja tuotteen hinnasta. Yrittäjille lähetettiin jälkeenpäin yhteenveto
keskusteluista, jotka Tuula Repo ProAgriasta esittelytilanteessa kirjoitti.
Kaikki yrittäjät saivat näin nopeasti palautetta ja ohjeita jatkotoimenpiteitä
varten. Näistä tiedoista yrittäjät olivatkin kiitollisia, myös tieto siitä,
ettei tuote sopinut LENDin venäläisille asiakkaille, oli yrittäjien mielestä
hyvä saada kuulla.
Tuotenäytteitä on nyt lähtenyt Venäjälle ja prosessi
kansainvälistymiseen on alkanut. Aika näyttää, mitä suomalaisia tuotteita tästä
matkasta lähtee testimyyntiin ja laajempaan levitykseen Venäjälle.
Kirjoittajana Sanna
Lento, Hämeen ammattikorkeakoulu, Tiedolla
ja osaamisella kasvuun – elintarvikealan yhteistyöhanke